事業を伸ばす経営者が使っている「レスポンス広告」とは何か。

多くの人にサービスを知ってもらうために「広告」は欠かせないものでしょう。しかし、私のような小さな会社を営む者にとっては「広告でどれだけ売れるか」はとても大切な事。

ランディングページとはの記事でも書きましたが、当サイトで作るランディングページも「販促のお手伝いをするため」のもので広告とセットで使います。そのため、販促効果実績のある構成で作っております。

そのため、ポチットナで作るランディングページは「レスポンス広告である」という認識で考案しいます。

レスポンス広告とは

購入や問い合わせをしてもらう広告

レスポンス広告とは、購入やお問い合わせなどの反応（＝レスポンス）を期待する広告をさします。通販などで使われることが多く、ランディングページなどもその一種です。

広告の反応を計測して改善し続けることで、お客さんからの良い反応を増やし売上を最大化できるのが特徴です。

特徴やメリットで買ってもらう

商品やサービスの特徴を知り、どんな人に広告を届けると一番価値が提供できるかを考えます。

認知度が高くない商品へ使われることが多く、ブランド名ではなくサービスの特徴や効果などで購入してもらいます。

あなたのお客さんがどんな悩みを持っていてどのように解決できる商品・サービスなのかを考えることがレスポンス広告の大切なポイントです。

ブランド広告とレスポンス広告

ブランド広告とレスポンス広告の違い

二つの違いをわかりやすく表にまとめたのでご覧ください。

	ブランド広告	レスポンス広告
目的	知名度やブランド力の向上	注文を獲得する
アクション	あとで買ってもらう	今買ってもらう
情報の見せ方	印象的に魅せる	読みやすく整理する
期待する効果	記憶に残る、思い出す	行動に繋がる
情報量	少ない	多い

ブランド広告の特徴

製品や会社を知ってもらうことを目的に出稿される広告を指します。また、あるサービスが欲しいと思った時に最初に思い出してもらうブランディングをするための広告です。

広く知ってもらうことで、〇〇（商品カテゴリ）と言えばコレ（商品名サービス名）というのが消費者の間で印象づけられるのがゴールです。目的が違うとはいえ、実際に売上に繋がっているのか、いくら売れたのかという数値には表れにくいのが特徴です。

ブランド広告は、テレビなどで出稿しているケースが多く、広告費も大きい上に費用対効果が細かく計算しにくい面もあります。

レスポンス広告の特徴

20代後半の都内OL
40代の部下を持つサラリーマン

などある一定の層に向けて行われる広告です。

商品・サービスの特徴やメリットが響きやすい理想となるお客さまに広告を届けます。手に取ってもらいやすくするために、割引やオファーと呼ばれる特典を用意するのが一般的です。

レスポンス広告の7つのメリット

成果が数値でわかる

ブランド広告に比べて費用対効果が分かりやすいのが特徴です。

何回表示されたのか
広告が何回クリックされたのか
何回お問い合わせがあったのか

など、広告の良しあしが数字で細かくわかります。
レスポンス広告では広告テストをするのが一般的で、徐々にいいパフォーマンスの広告に予算を割くので費用対効果が合いやすくなります。

広告テストができる

中学校でやった「対照実験」を覚えているでしょうか。広告でもそれ以外は同じで画像や文字だけ変更すると、成果が大きく変わります。
その広告の結果を分析すると、仮説を立てられます。

メッセージが続きを知りたくなるものだったのか
画像が興味を惹いたのか

など数字の良しあしから広告テストができると、広告がよくなってパフォーマンスがどんどん改善します。より多くのお客さんからのレスポンスをもらえるようになるのです。

低予算からでも取り組める

レスポンス広告は、多くがテキストとイメージで構成されています。最近では動画も増えてきましたが割合としてはまだ多くありません。

文章とイメージだけなら莫大は費用がかからず、最小限の予算で始められます。なかでも特にネット広告では自分で調べて配信の設定をすれば月に数万円から始められます。

少ない予算で広告を複数の種類テストをする
効果を検証していい広告を見つける
効果の高い広告に予算を割く

この順序でレスポンス広告を始めれば、「大赤字で何も得られずに失敗に終わった」ということが起こりにくくなります。大きな予算がない中小企業でも売上を伸ばせるのは魅力的ですよね。

お客さまがはっきりする

レスポンス広告では、出稿先を限定します。販売したい商品やサービスが誰に一番届きやすいのかを把握するためです。

年代ごとや関心ごとに広告を出稿してみると、

30代主婦からの反応はいいけど、30代のバリキャリ女性からは反応が薄い
40代の平社員の成約率は高いけど、管理職はの反応は低い

などがわかってきます。

これもテストの一環ですが、どの世代やどんな趣味嗜好の層に届きやすいかハッキリするので商品やサービス自体の改善にもつなげやすくなります。

そして反応が高いお客さんに出稿できるので、より効果が表れやすくなります。

どの業種でも使える

業種がBtoBでもBtoCでも使えるのもレスポンス広告のメリット。

「ウチの業種には合わないのではないか」と相談を受けることもありますが、そんなことはありません。

商売には必ずお客さんがいるはず。レスポンス広告はお客さんに届ける広告なのでどんな相手でも有効に働きます。

化粧品にしても、社内管理システムを売るにしても使えるのでいま集客で伸び悩んでいるなら、是非試してみて欲しい手法です。

どの媒体でも使える

ネット広告が強いと思われがちなレスポンス広告ですがそんなことはありません。

確かにレスポンス広告は、通販やECサイトなどのオンライン商材で多く使われている印象があります。

しかし、「レスポンスしてもらうこと」がゴールなので新聞広告や折込チラシなどのオフラインでも使われています。

何部刷って、何部広告を撒いて、何回お問い合わせがあったか。オフラインでもこのよに数値で反応が返ってくることが想像できますよね。

新聞
DM
メルマガ
チラシ

など幅広く使えるのです。

つまり広告を出す時に、一つの媒体にこだわる必要がありません。組み合わせて使うことでお客さんの目に触れるポイントを増やせて、広告の効果を上げることも可能です。

認知度が低いからこそ取り組むべき

レスポンス広告は、サービスや商品に対しての認知度が低い広告主が多いです。
御社にも「スポーツドリンクといったらアクエリアス」のような世間のイメージができているなら必要ないかもしれません。しかし、世の中の商品やサービスは認知度がほとんどない業者の方が多いはず。

届けるにふさわしいお客さんを絞って、効果的な広告を配信するからレスポンスがあるのです。

レスポンス広告を運用するために必要なスキル

効果検証～改善（PDCA）のスキル

ここまで読んで頂けたらわかると思いますが、一回作って終わりじゃないのがレスポンス広告です。広告の成果を出すためにはテストと改善の繰り返しが必要です！

そのなかでもなるべくレスポンス広告の芯を捉えるために、必要な要素を３つお伝えします。

誰に伝えるのか

特定の悩みを持つ「一人」に向けて広告を届ける意識が必要です。

肌のシミシワを直したいという方と、髪を増やしたいという方に向けたメッセージは違いますよね。悩みを抱えた一人に向けて手紙を書くイメージを持ちましょう。

そのレスポンス広告を読んだ読者が、「まさに自分に向けた広告だ」と思えることが大切です。

何を伝えるのか

お客さんは、決して商品やサービスが欲しいわけではありません。

それを通して手に入る結果や未来が欲しくてお金を払います。例えば、育毛剤を購入する人は髪が増やしたいのがゴールではないはずです。

髪がふさふさになることで、自信を持って異性と話せるようになったり、明るくふるまえる結果が欲しいのです。

広告でも、お客さんの心の奥底にある潜在的な欲求を伝えてあげると、購買行動に繋がりやすくなります。御社でも商品サービスで満たせる潜在的な欲求を考えてみましょう。

どうやって

理想のお客さんが一番よく見る媒体は何かを考えてみましょう。

例えば、20代向けの化粧品を新聞の折込チラシで広告するのは、多くの方が正しくないとわかるはずです。ツイッターなのかインスタグラムなのかFacebookなのか、これらの媒体でも使っている層は異なります。

レスポンス広告の成功には、どこに出稿するのかを考えることもとても大切。

細かくて地味な作業の積み重ね

レスポンス広告は、少額で始められますが考えることはとても多いのです。

それでも一つの変化で数値が変わるので、テストもしやすいのは大きなメリット。

テストを繰り返せば、高い確率で成果の出る広告にたどりつけます。

文章作成マニュアルお渡し中

誰に伝えるのか
何を伝えるのか
どうやって伝えるのか

これまで取り組んだことがない人が、この3つをゼロから考えるのは大変です。

弊社ではそんな方のために、文章作成マニュアルを用意しております。

ランディングページの制作を発注して頂いた方にお渡ししているので、ご興味があればお問い合わせください。

「格安でこれだけのクオリティのLPはすごい」
「広告を回すのが楽しみ」

とのお声を頂くので、満足して頂けるはずです。

レスポンス広告に必要な要素

わかりやすい結果

このサービスを通してどんな効果が得られるのかをわかりやすく伝えてあげましょう。

さきほどもお伝えしましたが、消費者はそのサービスそのものが欲しいのではありません。その商品やサービスを通じて得られる「未来」が欲しいのです。

数値的な証拠

「なぜその結果が実現できるのか」という証拠を示してあげましょう。成分や数値をグラフなどを使って効果的に表現すると伝わりやすくなります。

第三者からの評価

お客さんは、信頼性の低い商品・サービスは買いません。特にそれまで名前さえ知らなかった商品を購入するのは躊躇しますよね。

その道のプロや専門家がおすすめしているとわかるように伝えましょう。なかなか得られない場合は、お客様の声や第三者の評価や口コミなどがあると信頼性は上がります。どちらも入っているのが理想ですね。

背中を押すオファー

オファーは、レスポンスしてもらうために背中を押す要素です。期間や数に限定性・希少性を持って伝えることで今しか買えないことを伝えられます。

「期間限定で10コだけ販売している」と伝えることで、迷っている読者の背中を押してあげられます。

分かりやすく行動を促す（CTA）

最後に、読者が次にどう行動したらいいかを、わかりやすく設置する必要があります。

「欲しい」と思ってもらったお客さんがスグに行動に移せるように誘導してあげましょう。

申し込み
ダウンロード

など、求めるアクションに移りやすくしてあげることが大切です。

レスポンス広告のまとめ

あなたの持っているサービスや商品を販売するためにレスポンス広告を使うのは正しい選択です。この記事でお伝えした内容を使って是非試してみてください。
大切なのは3点。

お客様が誰なのかをハッキリさせること
広告に必要な要素を入れること
テストを繰り返すこと

ただ、これまでレスポンス広告に取り組んだことが無ければ、ここまでの内容をイチから考えるのはかなり大変。

弊社ではここまでの内容を網羅した格安ランニングページの制作をしております。

PASONAの法則を用いて、アクションを促すことを目的としているので費用対効果が期待できると好評を頂いております。

御社のサービスの特徴やメリットを考えるきっかけにもなるはずなので、気軽にご相談ください。