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お客様は「買わない理由」を量産するプロである。買わない理由を先読みしてランディングページを作るには?

「検討してみます」

というのは消費者側には便利な言葉ですが、販売側にはとても怖い言葉です。
ほとんどの場合が「キャンセル」につながるからです。

「いいサービスですね。検討してみます。」

という前向きな検討であっても決して油断できません。

後日、キャンセルの連絡が入ることも多くの方に経験としてあることと思います。

ランディングページはホームページとは違って「偶然の見かけた」という場合も多いので、見ていただいたその時に「このサービス欲しい!」と思ってもらうのが勝負所です。

ただし、消費者はそう簡単に購入してはくれません。

買って失敗するんじゃないか?
面倒が発生するんじゃないか?
もっと優れた商品があるのではないか?
もっと安く買えるサイトがあるのではないか?
よくわからないから、他で買おう

など、さまざまな「買わない理由」が消費者の頭の中に浮かんでいる。

つまり、ランディングページでは、そのような「買わない理由」を払拭する工夫が必要なのです。

そこで、買わない理由の払拭するために、どんな対策ができるのかを考えてみます。

失敗の恐れを先読みする

誰もが知っているブランドでもない限り「なんであなたから購入すべきなのか?」という疑問が生じます。

それは「買って失敗したくない」という恐れから生じる心理です。

対処法として

  • 資格を記載する
  • 実績を記載する
  • 口コミを記載する
  • 取引先を記載する

などがあります。

資格は「知識レベルを目に見える形にしたもの」ですので、信頼を得られます。

実績は「どれだけの経験値があるのか」を見せるためのものです。「満足度●●%」や「利用者数●●人」などの表記し資格とは違う形で失敗しない事を伝えられます。

口コミは「利用者の感想」で、わかりやすい払拭材料。しかし最近は「本当の口コミ?」などの疑問もあるため顔写真等も記載するのが効果的です。

取引先は「企業ロゴを並べる」という伝え方が一般的。取引先に知っている会社があると、安心してしまう心理があるためです。

第三者機関の活用も

例として「コスモウォーター」のランディングページを上げています。
※弊社制作のページではありません。

【出典】https://www.cosmowater.com/

専門の検査結果による検査報告を公開しております。

とあり、調査結果のPDFがあります。
安心安全であると同時に、隠さない透明性が感じられて安心できますよね。

ここまで考えてくれてるんだ

という印象につながるのが一番の効果だと思います。

購入に伴う代償を先読みする

「購入に伴う代償」と言ってもイメージしづらいと思いますので、例を挙げてみます。

  • ウォーターサーバーを買うと、掃除する手間が発生する
  • スキンケア用品を買うと、使い続けなければならなくなる
  • 鉄の中華鍋を買うと、重さで料理が辛くなる
  • ホームページを作ると、更新が必要になる
  • 会員登録すると、不要なメールがたくさん飛んでくる

などなど。

購入前まではなかった作業が生じてしまう」ことを懸念して、購入を断念するケースです。

こうした懸念は自身のビジネスを振り返ってもパッと見つからないかもしれませんが、どんなビジネスにもありうる話です。

表記するだけでOK

「ウォーターサーバーを買うと、掃除する手間が発生する」という代償を払拭するために、コスモウォーターでは次のような表記をしています。

定期メンテナンス不要:0円

という表記があります。

「自分でやることはないんだ」
「無償でメンテナンスをしてくれるんだ」

と知ると、一つ買わない理由がなくなります。

特に具体的な解説はなくても、構いません。記載しておくだけで、消費者のアフターケアに関する不安を軽くする効果があります。

類似サービスを調べたくなる心理を先読みする

「この商品を買った人はこんな商品も買っています」

Aamzonのプラットフォームでは常に関連情報がでてきますよね。

なぜ関連情報を出すのかというと、消費者はサービス購入までの間に、絶対にいくつかのステップを踏むからです。

  1. 商品を探す
  2. 商品を比べる

という2つの行動です。

この行動の理由は「調べた結果、コレが一番良かった」つまり「一番よい商品を購入した」という感覚を得るためです。

ランディングページではこうした表記がよくあります。

想定できるケースを先に調べて掲載する方法。

競合他者等を「F社・P社」と称して記載している場合もあります。

調べる手間を減らして上げると同時に

「調べさせない」
「離脱させずに契約まで案内する」

などの効果が期待できるため、多くのLPで採用されています。

「もっと安く買える方法」を探す心理を先読みする

安く買うのも、現代ネット社会における財テクの1つです。
法人でも個人でも「安く買いたい」という思いは変わりないと思います。

でも実際には

  • 探す行為が面倒
  • 探しても見つからない

という2大リスクによって「探さない」という可能性もあります。

なので、実はこんな方法でケアできます。

ランディングページで買うメリット

「今すぐ購入してもらう」
「ランディングページから購入してもらう」

そんな想いに応えてもらうためには、それに見合うメリットを提示してみるのが良い。

  • 限定○名に限り●●%オフ
  • 今月末日まで●●%オフ
  • このページでお申込みの方全員に●●をプレゼント
  • ●●円相当のプレゼントを付与します

等の提案をしてお申込みへ促すのが定番ですね。

コスモウォーターのランディングページでは、

  • 3,000円キャッシュバック
  • 新規ご契約特典がついてくる
  • 期間限定のお申込み

と、希少性の高いプレゼントが用意されています。

コレがあることで「このランディングページから購入しよう」という行動に結びつきやすくなりますよね。

「安い!」と感じてもらうために

1万円の商品は高いのだろうか?

を考えてみてください。

  • 相場が千円なら高い
  • 効果が千円レベルなら高い
  • 相場が10万円なら安い
  • 効果が10万円レベルなら安い

というように、なにと比べるかによって価格への評価が変わります。
比較の物差しとなる情報を「アンカー」と呼びます。

消費者がどこにアンカーをおいているかによって、いくらに価格設定にすれば「安いと思ってもらえるのか」を考え、必要な情報を提供していきます。

コスモウォーターのランディングページでは、ファーストビューから特典の案内がたくさんでています。

先ほどあったキャッシュバックをはじめ…

と特典から特典に次ぐ案内です。

こうしたアプローチは、価格に対して「安い」と感じていただくことができます。

この方法は「買う理由を作る方法」として有効とされており、あのテレビ通販で有名なジャパネットも、このセールス手法を取り入れながら成功しています。

なので、多くの企業もランディングページに採用しています。

まとめ

例としてウォーターサーバーのランディングページの内容を上げてみましたが、たくさんの「払拭方法」が入っていました。

  • 資格
  • 実績
  • 口コミ
  • 取引先
  • 第三者機関の評価
  • 競合比較
  • 限定特典

などは、これからのランディングページ制作には掲載必須の情報だと思います。

さらに購入することによって「発生する代償」についても考えてみると良いですね。消費者の心理を先読みして、安心して提供できるランディングページを作りたい方は、お気軽にお問合せ下さい。

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