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8.192019
なんでも売れる文章構成？”PASONAの法則”を解説します！
「どうやってこの商品を売ればいいんだろう」
など、あなたが持っている商品やサービスの売り方を考えていて、色々調べているとPASONAの法則を見つけたのだと思います。
PASONAの法則は、セールスの基礎ですがとても大事な考え方です。
知らないまま販売していると機会損失になってしまうこともあります。
この記事ではPASONAの法則の説明だけで終わりにせず、当サービスでは、実際にPASONAの法則を使ってランディングページを作成しています。
実際に弊社のSEOサービスのランディングページを参考にご説明していきたいと思います。
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PASONAの法則とは
PASONAの法則は、ランディングページなどでよく使われるセールスコピーの型です。日本一のマーケターと言われる神田昌典氏によって考案されました。
売れるセールスレターの５つの要素の頭文字を取ってPASONAの法則と名づけられました。
心理学も使われていて、文章を読むと思わず購買行動に繋がってしまうような広告文の基礎として知られています。
旧・PASONAの法則
- P：Problem（悩み）
- A：Agitation（動揺）
- So：Solution（解決策）
- N：Nallow Down（希少性）
- A：Action（行動）
PASONAを構成する５つの要素について解説します。
P：Problem お客様の抱えている悩みを探す
文章の冒頭では、読者が抱えている悩みを明確にします。ターゲットがハッとする問題提起をしてあげることが大事。悩みについて触れることで読者自身も悩みに改めて気付き、「自分のためのページだ」と感じてその先が読みたくなるようなセクションにします。
よくある…SEOでの失敗していませんか？
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・アクセスは増えているけど売上に繋がらない
・どのSEO会社に頼んでも上がらない、むしろ順位が落ちた…
・ブログ発信がノルマになり、SEO疲れしてきた。
A：Agitation 指摘して問題を明確化する
次に、上で挙げた問題がなぜ起こるのかを指摘します。また、このままでは読者の抱いている理想に近付けないことをわかりやすく伝えます。放置していると問題が深刻になっていくことを可視化しましょう。
なぜこんな失敗がよく起きるのか知っていますか？
理由１：購入が発生する検索キーワードを選ぶことができていない。
理由２：GoogleのSEOの意向を理解して対策を進めていない
So：Solution 指摘した問題に対する解決策を提案する
浮き彫りになった問題の解決策をを提示します。目に見える証拠として伝えてあげることでより納得しやすくなります。数値でわかる証拠などがあるとより説得力が増します。弊社のランディングページで例を見てみましょう。
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N：Nallow Down 限定性や希少性を提示する
解決策を伝えて商品やサービスの提案までしたら、次は読者の背中を押してあげるセクションです。
PASONAの法則のなかでも心理学のテクニックが使われている部分です。
期間や人数で限定性を出して購入するための条件を伝えます。「期間限定」「10名様のみ」など、限定性や緊急性・希少性があると、ついつい手が伸びてしまいますよね。
いますぐに行動をしないといけない理由を伝えてあげましょう。
弊社では「毎月10社限定・都内近郊限定」とお伝えすることで、限定性や希少性を出しています。
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A：Action 具体的な行動へと誘導する
行動に移しやすいように誘導してあげてください。購入してほしいのか、お問い合わせしてほしいのか具体的にわかりやすく伝えましょう。
パッと見て何をすればいいのかわかるようなボタンの色やテキストを作ることも大事です。
弊社ではSEO診断に申し込んでほしいので、その旨を伝えています。
また、違うページに移って読者が混乱しないように「フォームへ移動します」との案内もしています。
以上が、PASONAの法則です。
旧・PASONAの法則では問題がありました
「Agitation：問題を明確化する」部分で誤解されたまま広まってしまいました。「問題を浮き彫りにする＝不安を煽る」という認識で広まり、読者を不必要に煽りたてる文章が増え、強引に購入を促す文章が増えてしましました。
そこで、神田氏がこの誤解を解くために、2016年に新・PASONAの法則を公開しています。誤解したままPASONAの法則を使わないためにも変更点をしっかり認識しておきましょう。
新・PASONAの法則
具体的には「ASO」が改良されました。新しく変わった部分について解説します。
A：Affinity 親近感・共感
不安をあおるのではなく、「共感する」という言葉に変わりました。読者と同じ悩みや未来への希望を持っていることを共感して伝えます。筆者が読者と同じ目線に立っていることを示してあげるようにしましょう。
弊社のランディングページでは、「過去にSEOで失敗している」と同じ悩みを持っていた経験を記述しています。
私がこの事実に気づいたのは同じ失敗を経験したからです。実は私もSEOでは泣いたことがあります。それが「格安SEO会社へ対策をお願いしたとき」でした。
O：Offer 提案
SoがSとoに分かれました。Sは、旧のSOと同じ解決策の提示をするセクションです。そしてOは、具体的な商品やサービスを提案をするセクションにしています。
解決する抽象的な方法だけではなく、具体的な商品を提案して解決するイメージを読者に湧かせてあげます。
売れるキーワードにGoogleの視点からSEO対策を行います
PASONAの法則はどんなモノでも売れる！
以上が新・PASONAの法則です。
最後にもう一度おさらいしておきましょう。
新・PASONAの法則をおさらい
- P：Problem お客様の抱えている問題点を探す
- A：Affinity 親近感・共感
- S：Solution 指摘した問題に対する解決策を提案する
- O：Offer 具体的な商品サービスの提案
- N：Nallow Down 限定性や希少性を提示する
- A：Action 具体的な行動へと誘導する
ここまで説明してきたことと、弊社のランディングページを見て頂ければ理解が深まるのではと思っています。もし良ければ照らし合わせてどんな流れになっているか改めて確認してみてください。
このように1つのページを分解してお伝えすると、流れもわかり概念だけで伝えられるよりもわかりやすいのではないでしょうか。
実際にこのランディングページを使って集客をすると、弊社では月に300％お問い合わせが増えました。
業種や業界を問わずに使える
PASONAの法則は冒頭でもお伝えした通り、心理学に沿って構成されています。
読者が買おうと思っていなくても、知らず知らずのうちに購買行動に駆り立てるほどに強力な型です。
特によく使われているのは、例でお伝えしたようなランディングページなど。
例がSEOなので、少し身近に感じられなかったら申し訳ありません。
そんな方は最近あなたが買ったものについて思い出してみてください。化粧品やコスメなどツイッターやインスタグラムなどの広告から思わず化粧品を購入していたなんてことありませんか？その場合、知らないところでPASONAの法則が使われているページを読んでいることがあります。
このPASONAの法則がこれだけ基本として広まっているのは、SEOやコスメなど業界や業種を問わずに使えるからなのです。
PASONAの法則を使いこなすポイント
初めてなら型通りに
もしPASONAの法則に取り組むのが初めてなら、どのように作っていけばいいか分からない人も多いはず。まずはここまで説明してきた通りの型から始めてみるのがいいと思います！
- まずは基本の形から作る
- 読み手や商材によってカスタマイズする
- 配信してから改善していく
商品・サービスに適した型を見つける
ターゲットや商材によっては型を変化させたり、補足をする必要があります。
例えば、すでにあなたの商品を知っているお客さんに改めて悩みの共感からする必要はありませんよね。更によくなる方法や解決策を伝えるところから始めた方がいいケースもあります。
弊社のランディングページでは、理想となるお客さんを分析していく段階で一つの仮説が出てきました。
「相場や契約の方法などが分からない読者は、他社のSEOサービスとの比較もしたいのではないか」
これを踏まえて、一通り読んで頂いた後に不安が残る方のために、他社との比較や対策開始までのフローをわかりやすく記載することにしました。
これはほんの一例ですが、読者がどんなことを知りたいかをとことんリサーチするとあなたの作るランニングページやセールスコピーが更によくなると思います。
まずは、
- あなたのサービスの理想となる読者がどんな人なのか
- どんな悩みを解決したいのか
- 何を伝えてあげると嬉しいのか
を調べて具体的にイメージできるようになるといいですね！
もし、一人でこの作業をするのが不安なら気軽に相談してください。
